¿Conectar o impresionar?
Un orador incipiente asegura que el éxito es impresionar a su audiencia. Un líder sabe que la conexión con el público es lo más importante. No se trata de generar admiración, sino lograr confianza, fidelidad y apoyo para nuestras causas.
Impresionar equivale a atractivas piezas de brillo. Conectar es poseer metales preciosos y de alto valor. La razón de esto es lo que se puede conseguir con cada reacción: un momentáneo estupor o conseguir que la gente se sume a nuestra visión y trabajar hacia un objetivo común. Entre una y otra opción la diferencia la establece la comunicación.
Consideremos esto: Durante mucho tiempo se asumió que el éxito era tener ideas brillantes. Hoy eso no basta. Se requiere comunicar las ideas de forma clara y concisa para persuadir a los inversores, clientes y partas interesadas en general.
Dar un discurso a un cliente potencial, presentar resultados a la junta directiva o responder preguntas en una reunión pública, se debe generar interés y curiosidad en nuestros públicos. Ya no bastan las grandes ideas y la experiencia técnica.
¿Cómo conectar con nuestras audiencias?
Es recomendable tener preparado un mensaje clave acerca de quienes somos, qué hacemos y para qué (los beneficios que aportamos). Pero esto no implica memorizar un discurso ni replicar los mismos puntos una y otra vez.
Adaptarse a cada uno de los públicos a los que nos dirijamos es parte de la coherencia. Se debe adaptar cada conversación para enfatizar las prioridades de la audiencia. Sólo así lograremos que estén comprometidos.
La clave para adaptar nuestro discurso es preguntarse: “¿Qué es lo que realmente quiere saber mi audiencia sobre el tema que presento y por qué es importante para ellos?”
Un segundo consejo para generar la conexión con una audiencia es generar la “improvisación estructurada”. Es decir, preparas tus puntos clave de conversación mientras te das la libertad de expresarte de una manera natural y conversacional.
Es mostrar que se preparó un discurso nítido, claro y preciso, pero también que se está enfocado en quienes nos oyen, que se sabe de dónde vienen, que se anticiparon algunas de sus preguntas y que se incluyeron en el contenido.
Conviene preparar una matriz de tres por tres: tres puntos principales respaldados por tres subpuntos que incluyan historias, ejemplos o datos.
Un punto crucial es lograr un equilibrio entre los datos y las historias
A medida que se respaldan los puntos de discusión, debe mezclarse la evidencia objetiva como datos, estadísticas, gráficos y estudios con elementos subjetivos, incluidas historias y ejemplos. La evidencia objetiva le ayuda a establecer el contexto y a construir un caso, especialmente con audiencias técnicas. La evidencia subjetiva se utiliza mejor para ilustrar un punto, como relatar un testimonio para demostrar el impacto en el cliente.
Si se busca impresionar a una audiencia, deslumbrarla con encanto o demostrar lo inteligentes y competentes que se es, resultará insustancial porque el foco del orador está en él. En cambio, si la meta educar sobre una visión o idea que aporte un valor real a la vida de quien me escucha, el mensaje será más poderoso porque se centra en ellos.
